Antymonopol dla początkujących: zakazane uzgodnienia (np. RPM), współpraca z konkurencją i checklisty zgodności z UOKiK

Prawo konkurencji chroni rynek przed uzgodnieniami, które z góry ustawiają wynik gry: dzielą klientów, narzucają ceny, hamują innowacje albo ograniczają dostęp do kanałów sprzedaży. Dobra wiadomość dla mikrofirm: większości ryzyk można uniknąć, jeśli rozumiesz kilka podstawowych pojęć i wdrożysz proste procedury zgodności. Poniżej znajdziesz klarowne wyjaśnienia i praktyczne wskazówki, jak działać bezpiecznie – zarówno w relacjach z konkurentami (horyzontalnie), jak i w łańcuchu dostaw (wertykalnie).

Zakazane uzgodnienia: co to jest „porozumienie”

„Porozumienie” to nie tylko podpisana umowa. Wystarczy zbieżne działanie lub nawet wymiana informacji między firmami, która redukuje niepewność co do zachowań rynkowych. Polski zakaz obejmuje porozumienia, których celem lub skutkiem jest wyeliminowanie, ograniczenie lub naruszenie konkurencji – w szczególności uzgadnianie cen, podział rynków, ograniczanie produkcji, a także ustalanie warunków sprzedaży. Za takie działania grożą dotkliwe kary finansowe i osobiste ryzyka menedżerów.

RPM – sztywne lub minimalne ceny odsprzedaży

Najczęstsza „mina” w relacjach dostawca–dystrybutor to narzucanie sztywnych (fixed) lub minimalnych cen odsprzedaży (Resale Price Maintenance, RPM). Dostawca może co do zasady sugerować ceny (SRP), ale nie może wymuszać poziomu cen minimalnych szantażem dostaw, karami, wstrzymywaniem bonusów czy automatycznym wykluczeniem z programu. RPM jest traktowane jako poważne ograniczenie konkurencji i zasadniczo nie korzysta z ochrony rozporządzeń wyłączeniowych.

Współpraca z konkurentami: kiedy wolno, a kiedy ryzykujesz

Wspólne projekty z konkurentami bywają legalne, jeśli przynoszą efektywność (np. standardy techniczne otwarte dla wszystkich, wspólna infrastruktura, badania i rozwój z rzeczywistą poprawą jakości). Granicą jest jednak wymiana informacji pozwalająca przewidywać cudze zachowania cenowe lub wolumenowe. Dane bieżące o cenach, marżach, planowanych promocjach, listach klientów czy poziomach zapasów – to czerwone flagi. Bezpieczniej jest agregować dane przez zewnętrzną, niezależną jednostkę i z opóźnieniem (historyczne, zanonimizowane), a zakres zawęzić do tego, co konieczne do celu projektu.

Vertykalne ograniczenia inne niż RPM: co wolno w dystrybucji

W relacjach producent–dystrybutor część ograniczeń bywa dopuszczalna, o ile spełniają warunki tzw. wyłączeń grupowych (np. udziały rynkowe poniżej progu i brak „twardych” klauzul). Przykłady: selektywna dystrybucja z obiektywnymi kryteriami jakości, zakaz aktywnej sprzedaży do przydzielonych terytoriów (przy swobodzie pasywnej sprzedaży), różnicowanie warunków między własnym sklepem a marketplace’ami w granicach przepisów. Kluczowe jest jednak unikanie praktyk, które ograniczają realną konkurencję w dół kanału – zwłaszcza cen i dostępu do klientów.

Wewnętrzna higiena zgodności: jak poukładać procesy

Nawet mała firma może mieć skuteczny „program compliance” w stylu „lean”. Chodzi o to, by ludzie wiedzieli, czego nie wolno, a ryzykowne sytuacje miały jasną ścieżkę eskalacji. Poniższa lista to punkt startu – dostosuj ją do swojego profilu ryzyka (branża, udział w rynku, model sprzedaży).

• Polityka spotkań branżowych: konkretna agenda, notatka, zakaz rozmów o cenach, marżach, rabatach, wolumenach, planach promocyjnych, listach klientów.
• Kontakty z konkurentami: wyznacz „właściciela” relacji; jeśli rozmowa schodzi na ceny lub podział rynku – natychmiast przerwij i odnotuj to w mailu podsumowującym.
• Dystrybucja: stosuj „sugerowane” ceny zamiast minimalnych; unikaj kar za niestosowanie SRP; w programach selektywnych używaj obiektywnych, jednolitych kryteriów.
• Wymiana danych: raporty tylko zagregowane, z opóźnieniem, bez identyfikacji poszczególnych firm; najlepiej przez zewnętrznego agregatora.
• Umowy: usuń zapisy o sztywnych/minimalnych cenach; sprawdź zakazy sprzedaży „pasywnej”; opisz obiektywne warunki bonusów i dostępności towaru.
• Szkolenia: krótkie e-learningi raz w roku dla sprzedaży, marketingu, zakupów i zarządu; testy wiedzy i rejestr uczestników.
• Leniency i sygnaliści: poinformuj, że w przypadku wykrycia zmowy firma może skorzystać z programu łagodzenia kar; uruchom bezpieczny kanał zgłoszeń.

Najczęstsze błędy mikrofirm (i prostsze zamienniki)

„U nas wszyscy sprzedają po tej samej cenie” – to najkrótsza droga do problemów. Zamiast tego buduj politykę cenową dystrybutora na bonusach jakościowych i celach sprzedażowych, nie na wymuszaniu cen końcowych. Unikaj też wymiany „wrażliwych” danych: jeśli musisz robić benchmarking, rób go z danymi historycznymi, w agregacji i przez niezależny podmiot. Wreszcie – „tajne” uzgodnienia co do terytoriów i klientów to nadal uzgodnienia, nawet jeśli mają formę ustną lub „gentlemen’s agreement”.

Szybkie Q&A: sytuacje z życia

• „Mogę zabronić partnerowi sprzedaży na marketplace?” Możesz ułożyć selektywną dystrybucję z kryteriami jakości i zasadami ekspozycji, ale automatyczny zakaz wszystkich marketplace’ów bywa ryzykowny – zależy od szczegółów i udziałów rynkowych.
• „Czy wspólna akcja promocyjna z konkurentem to problem?” Marketing kooperacyjny jest możliwy, o ile nie uzgadniacie cen ani wolumenów i nie wymieniacie bieżących danych komercyjnych.
• „Czy mogę publikować sugerowane ceny?” Tak, o ile są naprawdę sugerowane. Zakazane są ceny sztywne lub minimalne egzekwowane sankcjami.
• „Związek branżowy prosi o dane sprzedaży miesięcznej.” Przekazuj wyłącznie w formie zagregowanej, z opóźnieniem i przez niezależnego operatora – nigdy nie udostępniaj arkuszy firmowych „jeden do jednego”.

Plan działania na 30 dni

Wyznacz „właściciela” zgodności (np. członek zarządu lub kierownik sprzedaży), zinwentaryzuj umowy dystrybucyjne pod kątem RPM i zakazów sprzedaży pasywnej, zrób krótkie szkolenie dla zespołów „frontowych” (sprzedaż, zakupy, marketing), zaktualizuj regulaminy programów dealerskich i opisz zasady kontaktów branżowych. Na koniec uruchom prosty kanał whistleblowing (np. skrzynka lub formularz) i dopisz procedurę postępowania w razie kontroli UOKiK.

Podsumowanie

Antymonopol nie jest „prawem dla gigantów”. Nawet mikrofirma może wejść na minę, jeśli bezrefleksyjnie kopiuje praktyki większych graczy. Trzy złote zasady: nie uzgadniaj cen ani warunków sprzedaży z konkurentami, nie narzucaj partnerom cen minimalnych, a wymianę danych prowadź tylko w formie zagregowanej i z opóźnieniem. Dołóż do tego coroczne szkolenie i przegląd umów – i masz solidną tarczę ochronną.

Źródła (oficjalne i merytoryczne)

Ustawa o ochronie konkurencji i konsumentów – tekst jednolity
https://isap.sejm.gov.pl/isap.nsf/download.xsp/WDU20070500331/U/D20070331Lj.pdf
Obowiązujące zasady zakazu porozumień ograniczających konkurencję (m.in. art. 6 u.o.k.k.).

UOKiK – Naruszenia: praktyki ograniczające konkurencję
https://uokik.gov.pl/naruszenia
Przegląd typów naruszeń (porozumienia horyzontalne i wertykalne) oraz podstawowe wyjaśnienia dla przedsiębiorców.

Komisja Europejska – Rozporządzenie (UE) 2022/720 (VBER)
https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2022/720/oj/eng
Zasady oceny porozumień wertykalnych (w tym ramy dla dystrybucji, platform i wyłączeń grupowych).

UOKiK – Wymiana informacji między konkurentami (materiał edukacyjny)
https://uokik.gov.pl/download/10670
Omówienie ryzyk przy wymianie danych horyzontalnych i wytyczne bezpiecznego postępowania.

UOKiK – Program łagodzenia kar (leniency) – materiał informacyjny
https://uokik.gov.pl/downloadId/312
Zasady zgłaszania udziału w porozumieniu i warunki redukcji kary.

EUR-Lex – PDF rozporządzenia 2022/720
https://eur-lex.europa.eu/legal-content/EN/TXT/PDF/?uri=CELEX%3A32022R0720
Pełny tekst rozporządzenia w wersji do pobrania.