Szeroko pojęta branża biznesowa zdecydowanie nie jest hermetycznym środowiskiem. Właściwie ciągle powstają jakieś nowe firmy, inne się zamykają, ogromy ruch notujemy też wśród freelancerów. Faktem jest natomiast, że wiele firm na różne sposoby ze sobą współpracuje, czy to przekazując sobie klientów czy obsługując ich jednocześnie.
Takie kontakty sprzyjają wymianie doświadczeń, natomiast w ostatnich miesiącach nie są to raczej rozmowy merytoryczne, a mające znamiona grupowej terapii. Pisząc wprost: mnóstwo firm ma poważne problemy z płynnością, narzekając na spadek liczby klientów, ograniczanie budżetów i konieczność cięcia kosztów. Tym, co szczególnie mnie uderzyło, jest tytułowy paradoks jednej faktury, nad którym pochylę się w moim komentarzu.
Ten paradoks nie jest oczywiście zarezerwowany tylko dla jednej branży – firmy z wielu sektorów mają problemy z zatorami płatniczymi. Faktem jest natomiast, że nie znam drugiego sektora, w którym byłoby aż tak duże zagęszczenie biznesów dosłownie uzależnionych od łaski klienta.
Paradoks jednej faktury polega na tym, że wystarczy jedna nieopłacona faktura, aby przedsiębiorstwo popadło w realne problemy finansowe i np. nie miało środków na wypłaty dla pracowników, zakup licencji na oprogramowanie, przedłużenie hostingu czy opłacenie wynajmu biura.
Brzmi makabrycznie, natomiast w wielu firmach zaczyna to być wręcz norma. Z czego to wynika? Przyczyn jest co najmniej kilka.
W Polsce branża biznesowa opiera się na tych najmniejszych firmach, często jednoosobowych, których właściciele w normalnych warunkach rynkowych powinni być pracownikami dużych podmiotów. Ponieważ jednak nasz system podatkowy wręcz wypycha ludzi „na swoje”, to mamy olbrzymią podaż firm tylko z nazwy – w rzeczywistości za wszystko odpowiada w nich jedna osoba, która ewentualnie wspiera się outsourcingiem.
Takie maleńkie firmy siłą rzeczy nie są w stanie zbudować portfolio klientów gwarantującego względne bezpieczeństwo finansowe. Często żyją od zlecenia do zlecenia, co uzależnia ich istnienie od terminowo opłacanych faktur – a z tym, szczególnie w trudnych czasach, różnie bywa.
Choć większość klientów sądzi, że firmy zarabiają na nich kokosy, to rzeczywistość wygląda zgoła inaczej. Szacuję, że około 80% małych firm w Polsce realizuje pojedyncze projekty (czy raczej zamówienia) z budżetami na poziomie do 20 tys. zł. Realny zysk z takiego zlecenia, który właściciel firmy bierze „do kieszeni”, to może 4000 zł. Dlaczego tak mało? Ponieważ po drodze trzeba opłacić pracowników/podwykonawców, sfinansować narzędzia do pracy (oprogramowanie, sprzęt) oraz doliczyć koszt pozyskania klienta, podatki i ZUS.
Wyobraźmy sobie, że firma ma 4 takich klientów, którzy przynoszą te 6000 zł dochodu właścicielowi. Gdy jeden z klientów nie opłaci faktury, na czas lub wcale, to zysk firmy zmniejsza się aż o 25%. Robi się nerwowo i przy tak niskiej marży mogą pojawić się problemy z uregulowaniem bieżących kosztów działalności – zwłaszcza, gdy właściciel np. wziął nowy sprzęt komputerowy w leasing, wynajmuje ładne biuro w dobrej lokalizacji itd.
Co prawda mojej firmy nie dotyczy paradoks jednej faktury. Rozwiązuje też problem zatorów poprzez niepodlegające negocjacji pobieranie płatności za usługi z góry – w przypadku mniejszych zamówień jest to 100% wartości zamówienia, w przypadku większych klient wpłaca kwotę pokrywającą koszty realizacji.
Nie jest to jednak rozwiązanie, które da się wdrożyć w każdej firmie, zwłaszcza małej, która nie ma silnej pozycji negocjacyjnej w rozmowach z klientami. Nie ma też co ukrywać, że mój model odstrasza część klientów, którzy po prostu idą do konkurencji. I tak wolę to niż nieprzespane noce, nerwy i ciągły strach o to, czy klient łaskawie opłaci fakturę czy jednak postanowi pożyć sobie na mój koszt.
Paradoks jednej faktury to problem, który nabrzmiewa i z pewnością doprowadzi do spadku liczby firm. Ich właściciele albo przejdą na etat w większych firmach, albo się przebranżowią, co niestety wcale nie musi automatycznie oznaczać podniesienia jakości usług w firmach które pozostaną na rynku. Moje doświadczenia są zgoła odmienne: to te największe, renomowane firmy często traktują klientów jak dojne krowy, a mniejsze oferują maksimum zaangażowania. Szkoda, że to właśnie one są nieszanowane i bezwzględnie wykorzystywane przez zleceniodawców, ale to już temat na zupełnie inny komentarz.
Autor: Grzegorz Wiśniewski,
red. naczelny Mindly.pl, CEO Soluma Group, CEO Soluma Interactive.
Redakcja Reklama Kontakt Nasze portale i blogi
Wszelkie prawa zastrzeżone | Dział tematyczny Mindly.pl | Zasady korzystania & Polityka prywatności
