Rozwój pracowników w sprzedaży - jak wyznaczyć kierunek?

Każdy przedsiębiorca chce, aby jego biznes rósł, co nie jest możliwe bez efektywnego działu sprzedaży. Czasami jednak, mimo bardzo dobrych produktów lub usług, sytuacja nie wydaje się zmieniać na lepsze. Jednym z rozwiązań jest wysłanie pracowników działu sprzedaży na specjalistyczne szkolenie. Powstaje tu jednak pytanie: na czym owo szkolenie powinno się skupić? Jak wybrać kierunek rozwoju, aby nie nie zmarnować czasu i pieniędzy?

Po pierwsze, dowiedz się, jacy są Twoi sprzedawcy

Rozwój, najczęściej realizowany poprzez szkolenia, musi być ukierunkowany na zdobycie nowych kompetencji lub wzmocnienie już obecnych. Nie jest to jednak możliwe bez szczegółowych informacji na temat zespołu. Jak je uzyskać? Świetnym sposobem będzie wykorzystania narzędzia biznesowego, jakim jest FinxS Sales Assessment. To badanie, które analizuje sprzedawcę pod kątem 18 kompetencji, które mają największy wpływ na wyniki sprzedaży. Zostało stworzone z myślą o pracownikach sprzedaży, którzy pracują w zawodzie co najmniej 12 miesięcy. FinxS Sales Assessment jest przeprowadzane w formie internetowego kwestionariusza, którego wypełnienie zajmuje kilkanaście do kilkudziesięciu minut. Następnie badana osoba otrzymuje szczegółowy wynik oraz analizę każdej kompetencji. W ten sposób menedżer lub pracownik HR może szybko zrozumieć, jakie kompetencje są w zespole obecne i jak korespondują one z modelem sprzedaży przyjętym w firmie. Badanie to jednak nie weryfikuje w żaden sposób wiedzy branżowej czy np. znajomości technik sprzedaży. Ważne w kontekście FSA jest samo założenie badania: nie istnieje idealny sprzedawca, a kompetencje mogą być pomocne, jak i mogą wpływać negatywnie na osiągnięcia pracownika lub zespołu. 

Po drugie, ustal kluczowe kompetencje

Nie każda kompetencja będzie istotna w kontekście Twojej firmy lub u konkretnych sprzedawców. Przedsiębiorstwa, z uwagi na mnogość branż i procesów sprzedaży, nie mogą pomijać szczerej analizy swoich potrzeb w zakresie sprzedaży. W niektórych wypadkach może się okazać, że np. długotrwałe zdobywanie zaufania nie jest konieczne, gdyż obsługą posprzedażową zajmują się inni pracownicy. Innym przykładem może być krótki cykl sprzedaży, który będzie nastawiony na częsty prospecting, lepszą organizację czasu i skuteczne radzenie sobie z niepowodzeniami, niż budowanie relacji. W ten sposób analiza FSA będzie znacznie pełniejsza. W razie wątpliwości warto skorzystać z pomocy specjalisty z extended.tools, który objaśni wszelkie niejasności, dzięki czemu dopasowanie efektu badania do firmowego kontekstu będzie łatwiejsze. 

Po trzecie, wyznacz kierunek rozwoju

Gdy już wiesz, jakie kompetencje są ważne oraz jacy są Twoi pracownicy, możesz przystąpić do podejmowania wiążących decyzji. Rozwój, czy to poprzez szkolenia, czy to dzięki zmianom w strukturze firmy, będzie jasnym sygnałem dla pracowników, iż firma chce wykorzystać (i wzmocnić) ich silne strony oraz pracować nad słabszymi elementami. Rynek szkoleniowy jest na tyle szeroki, iż odszukanie odpowiedniego programu rozwojowego nie powinno przysporzyć zbyt wielu trudności. Efekty z pewnością przyjdą, gdyż podejmowanie decyzji na podstawie danych ma znacznie większe szanse na powodzenie, iż błądzenie po omacku.