Uzależnienie się od jednego klienta – jakie mogą być tego konsekwencje?

W Polsce mamy około 2,5 miliona firm. Miażdżąca większość to jednoosobowe działalności gospodarcze, niezatrudniające żadnych pracowników. Mikrofirmy często są de facto prywatnymi stanowiskami pracy, stanowiącymi jedynie alternatywę dla etatu. Standardem jest tutaj sytuacja, w której przedsiębiorca ma tylko jednego dużego klienta (nierzadko byłego pracodawcę), od którego jest w 100% uzależniony. To groźne zjawisko, które może nieść ze sobą poważne konsekwencje dla Twojej firmy. Jeśli tkwisz w takim układzie, to dowiedz się, dlaczego warto jak najszybciej się z niego wyplątać (sposoby na to omówimy na końcu artykułu).

Szybki koniec biznesu z chwilą wycofania się klienta

Nawet jeśli Twoim klientem – hipotetycznie – jest Apple czy Coca-Cola, a więc giganci, których upadek jest mało prawdopodobny, to nie możesz w ciemno zakładać, że złapałeś kurę znoszącą złote jaja. Owszem, stałe źródło zamówień jest wygodnym rozwiązaniem, jednak z tyłu głowy zawsze trzeba mieć czarny scenariusz.

Co zrobisz, gdy klient z dnia na dzień się wycofa? Czy będziesz w stanie szybko zastąpić go kimś innym? Czy jesteś przygotowany pod względem finansowym i biznesowym na sytuację, w której przez kilka miesięcy nie osiągasz żadnych przychodów z działalności? To ważne pytania, na które trzeba sobie odpowiedzieć. Wówczas zrozumiesz, dlaczego uzależnienie się od jednego klienta jest z gruntu niekorzystne.

Brak biznesowej suwerenności

Klienci są oczywiście różni, natomiast nikt nie składa zamówień z pobudek charytatywnych. Twój klient ma interes w Waszej współpracy. Jak myślisz, dlaczego tak bardzo ją ceni? Czy dlatego, że gwarantujesz świetną jakość? Prawda jest nieco mniej romantyczna.

Duże firmy uwielbiają uzależniać od siebie podwykonawców, ponieważ wiedzą, że dzięki temu mogą nimi sterować. Nie postawisz się jedynemu klientowi, który zażąda zmiany warunków współpracy, realizacji „na już”, obniżenia ceny czy zrealizowania jakiegoś zlecenia pod jego dyktando, nawet jeśli jest to niezgodne z wypracowanym przez Ciebie standardem.

Ciągły stres

Już sam fakt posiadania tylko jednego źródła zamówień musi być szalenie stresujący. Wyobrażamy sobie, jakie nerwy towarzyszą Ci w momencie, gdy klient przez kilka dni nie zleca Ci żadnych prac i nie daje znaku życia. Nie wiesz, co masz ze sobą zrobić, wyobrażasz sobie, że za chwilę czeka Cię zamknięcie biznesu etc. To przecież czysty absurd!

Uzależnienie się od jednego klienta można porównać do zainwestowania całych oszczędności w jedno ryzykowne aktywo. To loteria, która jest źródłem potężnego stresu. Odrób więc zadanie domowe i poczytaj sobie o dywersyfikacji w biznesie.

Jeden klient = regres

To trochę tak jak z wykonywaniem wciąż tej samej pracy na etacie. W pewnym momencie zawsze pojawia się rutyna i nawykowe, mechaniczne realizowanie zleconych zadań. Dokładnie tak samo funkcjonuje przedsiębiorca, który ma tylko jednego, stałego klienta. Przestaje się rozwijać, ponieważ nie ma na to czasu. Nie dba o markę swojego biznesu, nie inwestuje w marketing, nie szuka nowych pomysłów na rozszerzenie działalności. W końcu zorientujesz się, że to, co robisz, niczym nie różni się od etatu.

Co zrobić, aby wyjść z tak ryzykownego układu?

Przede wszystkim nie musisz wcale zrywać współpracy z dużym klientem. Jeśli jednak brakuje Ci czasu i sił na obsługiwanie innych zamówień, to podejmij ryzyko i rozwiń swój biznes – po prostu zatrudniając pracownika (nawet w formie współpracy).

Dzięki temu będziesz mógł przyjmować inne, być może atrakcyjniejsze zlecenia, nie biorąc wszystkiego na siebie i mając większy komfort psychiczny.

Jeśli z jakiegoś powodu nie chcesz lub nie możesz przyjąć pracownika, to nie pozostaje Ci nic innego jak zmienić zasady współpracy z klientem. Poinformuj go, że nie możesz już całkowicie poświęcać się jego zleceniom. Być może uda się Wam wypracować jakiś model, który będzie akceptowalny dla obu stron relacji biznesowej – wydłużenie terminów realizacji, wyższe stawki przy mniejszej liczbie zamówień etc.

Niezależnie od tego, jak ostatecznie rozwiążesz ten problem, to nie możesz dłużej tkwić w układzie, który skazuje Cię na notoryczne, bardzo wysokie ryzyko biznesowe. Pewnie, że dobrze jest mieć dużego, stałego klienta, natomiast nie można dopuścić do sytuacji, w której być albo nie być firmy jest uzależnione od tylko jednego źródła zamówień.