Esencja marketingu - czyli jak podejść do kreowania potrzeb Klientów?

Zamiast tego poświęć odpowiednio dużo swojego cennego czasu na wysłuchanie, co komunikują Twoi odbiorcy. Właśnie to jest „esencją marketingu” XXI wieku. Personalizacja usług i produktów od lat dominuje rynki, niezależnie od branży — od bankowości, przez beauty. Sprzedaje ten, kto rozwiązuje dany problem. Jednak jak dostrzec czy możesz odpowiedzieć na jeden, konkretny problem występujący w grupie, która liczy setki tysięcy potencjalnych klientów? A najważniejsze — czy możesz sam stworzyć taką potrzebę?

Od czego zacząć?

Najważniejsze to usiąść i zadać sobie pytanie: „Czy ja w ogóle komunikuję się z moimi klientami? Jak mogę odnaleźć miejsca, gdzie otrzymuję od nich sygnały dotyczące moich usług lub produktów?” Podstawą każdego dobrze działającego działu marketingu jest ciągła analiza wykonanych projektów i stworzenie osoby obserwatora, którego neutralna, acz merytoryczna opinia będzie stwierdzała, czy dane działania można było przeprowadzić lepiej i jakie należy wyciągnąć z tego wnioski na przyszłość.

Jednak co w sytuacji, gdy nie jesteśmy w stanie stwierdzić, czy nasza grupa docelowa ma jakiś problem? Tutaj pojawia się prawdziwy zmysł przedsiębiorcy, który osiągnie sukces. Jedna osoba powie: “Nie cóż, nie mam tutaj co naprawiać, w takim razie szukam innej niszy”. Jednak Ci, którzy stworzyli prawdziwie przełomowe aplikacje i programy — Facebook, Instagram, TikTok, Zoom — byli w stanie wyprzedzić oczekiwania własnych klientów. Oczywiście niektórzy mieli więcej szczęścia niż inni (patrz: Zoom w trakcie pandemii), jednak wszystko sprawdza się do jednego — tworzysz produkt, który mimo tego, że jeszcze wczoraj go nie było, to już jutro życie bez niego jest niemożliwe.

Jak rozwiązać problem, który jeszcze nie powstał?

Nie da się na to pytanie odpowiedzieć jednoznacznie. Jednak to, co mogę Ci powiedzieć, to kładzenie nacisku na myślenie w stylu sprzężenia zwrotnego. Ten samoregulujący się system pozwoli Ci opracować problem, na który rozwiązanie stworzysz. Aby tego dokonać, musisz postawić sobie pytanie:

• Co robią teraz moi klienci? Jak wygląda ścieżka, którą muszą przejść, aby dotrzeć do celu, jakim jest ich satysfakcja?
• Na którym etapie pojawia się miejsce na optymalizację?
• Jakiego typu optymalizację należałoby wprowadzić?
• Czy mój pomysł jest rzeczywiście opłacalny (czasowo, materialnie, wdrożeniowo) dla mojego klienta, aby z niego skorzystał?

Moim ulubionym przykładem jest simplifikacja produktów i usług. Kiedyś stronę internetową mógł Ci zrobić tylko programista, a Ty nie mogłeś wprowadzać żadnych zmian bez wysyłania mu materiałów. Dzisiaj istnieją setki kreatorów stron, które napisali programiści, abyś mógł sam stworzyć sobie własną stronę przy pomocy metody drag&drop. Programiści nie stracili pracy. Nadal kodują strony. Jednak stworzyli rozwiązanie problemu, który w teorii nigdy nie istniał.

Booking stworzył bazę hoteli, choć kiedyś jeździło się na wakacje i nigdy nie miało się problemów ze znalezieniem noclegu. NaszaKlasa umożliwiła Ci łatwiejszy kontakt ze znajomymi ze szkoły, mimo tego, że było to dla Ciebie możliwe do zrobienia osobiście — po prostu Ci się nie chciało. Booksy jest marzeniem introwertyków — już nie musisz dzwonić, aby umówić się do fryzjera czy na masaż, choć robiłeś to całe życie. Stwórz nową metodę bankowości, znajdź lukę w komunikacji z klientem lub sprawdź, co najmniej chętnie wykonują Twoi klienci. I od tego zacznij tworzenie/rozwiązywanie problemu.

Dlaczego lepiej zrobić coś nowego, niżeli to, co robią wszyscy?

Jedno z praw marketingu mówi: „Bądź pierwszy”. Takie samo podejście powinieneś mieć Ty.  Zamiast kopiować pomysł innych i robić go “po swojemu”, ale bez większych zmian, weź to, w czym jesteś dobry i optymalizuj tak, aby Twoi klienci polecali Cię ze względu na tę jedną, unikalną cechę produktu lub usługi. Stwórz problem tam, gdzie go nie ma. A potem zaoferuj jego rozwiązanie.

Bądź mądry, a nie szybki

Zanim zaczniesz promować swoje nowe, ulepszone usługi czy produkt, zacznij od testów na zamkniętej grupie. Tylko dlatego, że Ty uważasz swoje ulepszenia za rewolucyjne nie oznacza wcale, że spodobają się one wszystkim Twoim klientom.

Stwórz grupę ambasadorów — klientów, którzy znajdą Twoje usługi na wylot lub wielokrotnie wracali do Twojego sklepu — i przedstaw im swój pomysł. Zbierz feedback i na jego podstawie stwierdzisz, czy czas wracać do fazy projektowania, czy też jesteś gotowy postawić pierwszy krok jako innowator w swojej branży. Nie bój się podjąć próbę. Tracisz wszystkie szanse, na które się nigdy nie odważyłeś.

Bartosz Paczyński

CEO Agencji Marketingowej Content Hero. Z zamiłowania trener marketingu online w tym LinkedIn Masterclass & Employee Advocacy.

Od ponad 12 lat działam w branży digital marketingu, strategii reklamowej oraz kampaniach sprzedażowo-wizerunkowych. Wykorzystuję Internet we wszystkich jego kombinacjach do zwiększania sprzedaży oraz promocji wizerunku. Od ponad 6 lat szkolę, konsultuję, optymalizuję marketing i biznes moich Klientów. Jest mentorem Akademickich Inkubatorów Przedsiębiorczości. Wykładam w Szkole Ashanti. Jestem prelegentem w Akademii Leona Koźmińskiego, licznych Fundacjach i Akceleratorach. Na co dzień prowadzę agencję Content Hero. W moim portfolio znajdują się takie firmy jak: Manpower Group, Bureau Veritas Polska, Reiffeisen Bank Polska, Axel Springer Polska, Techland, Calypso Fitness, Wyższa Szkoła Menedżerska, Uniwersytet Warszawski. www.contenthero.pl