Up-selling w praktyce, czyli jak sprzedać więcej jednemu klientowi

Up-selling jest pojęciem, z jakim powinien się zapoznać każdy przedsiębiorca. W dużym skrócie: chodzi tutaj o sprzedawanie więcej lub drożej temu samemu klientowi, czyli przy okazji jednej transakcji. Prosty przykład: klient chce kupić nowe spodnie w sklepie internetowym, ale sprzedawca dodatkowo proponuje mu do kompletu kurtkę i klient się na to decyduje. Zaletą up-sellingu jest to, że przy zachowaniu jednakowego kosztu pozyskania klienta zwiększamy przychód. Jak możesz zastosować ten mechanizm we własnej firmie? Sprawdź kilka wskazówek.

Zawsze proponuj usługę pakietową

Niezależnie od tego, co sprzedajesz, z pewnością jesteś w stanie zaproponować klientowi układ, w którym kupuje on więcej niż jedną rzecz. Pokażmy to na przykładzie strony internetowej. Klient chce kupić witrynę od agencji, która od razu proponuje mu inne, potrzebne klientowi usługi, czyli hosting, projekt logo, wykupienie domeny itd. Mamy do czynienia z jedną transakcją, ale przynoszącą firmie znacznie większy przychód.

Zaoferuj stałą współpracę

Jeśli z jakiegoś powodu klient nie chce zdecydować się na usługę pakietową, to zawsze możesz zatrzymać go u siebie na dłużej, chociażby proponując stałą współpracę. Fajnie sprawdza się to w przypadku różnego rodzaju abonamentów. Możesz zaoferować klientowi, że będziesz realizować jakieś zlecenie dla niego w trybie ciągłym, za lepszą cenę, zyskując tym samym stałe źródło przychodów. Klienci niejednokrotnie decydują się zapłacić za taką obsługę z góry, co już pozwala wypełnić definicję up-sellingu.

Poleć usługi zaprzyjaźnionych firm w zamian za prowizję

Może się oczywiście zdarzyć, że klient kupi coś od Ciebie i zgłosi zapotrzebowanie na jeszcze inne produkty czy usługi, których Ty nie realizujesz. W takiej sytuacji koniecznie pomyśl, czy możesz przekazać klienta jakieś znanej Ci firmie. Za takie polecenie należy Ci się oczywiście prowizja, dzięki czemu zarobisz na kliencie dwukrotnie.

Przekonaj klienta do droższego produktu/usługi

Klasyką up-sellingu jest motywowanie klientów do tego, aby wybierali droższe lub nawet najdroższe składniki oferty. Wiadomo, że na nich zarabia się najlepiej. Najpierw jednak musisz solidnie uzasadnić, dlaczego klient miałby sięgnąć głębiej do kieszeni, bo to, co dla Ciebie jest oczywiste, dla niego takie być wcale nie musi. Klarownie wyłóż korzyści, przedstaw różne warianty cenowe i cały czas podkreślaj, że najbardziej opłacalna dla klienta jest opcja premium.