Jak skutecznie renegocjować umowę z kontrahentem?

Renegocjowanie warunków umowy nigdy nie jest proste, zwłaszcza z punktu widzenia strony, dla której zmiany mają być korzystne. Prosty przykład: masz zawartą umowę z kontrahentem, która gwarantuje Ci przychód na poziomie 10.000 złotych miesięcznie. Teraz jednak chcesz ją zmienić, aby osiągać wyższy przychód, bo wzrosły Twoje koszty. To jasne, że kontrahent nie będzie zadowolony z takiego obrotu sprawy. Jak go przekonać? Wszystko sprowadza się do podstawowych zasad skutecznego renegocjowania umów. Opisujemy je w naszym poradniku.

Pokaż korzyści dla kontrahenta

Każdy rozsądny kontrahent przystąpi do renegocjowania umowy, jeśli tylko dostrzeże w tym jakąś korzyść dla siebie. Może nią być chociażby kontynuowanie współpracy ze sprawdzoną, rzetelną firmą. Poinformuj więc kontrahenta, że po renegocjowaniu umowy będziesz nadal oferować mu najwyższy poziom usług, a być może nawet dołożysz coś ekstra – na przykład krótsze terminy realizacji. Dodatkowo warto zagwarantować kontrahentowi niezmienność warunków umowy przez dłuższy okres, na przykład 1 rok – będzie wówczas wiedział, że dając Ci palec nie sięgniesz za chwilę po całą rękę.

Konkretnie uzasadnij przyczynę zmian

Uczciwość w biznesie się opłaca, choć nie zawsze krótkoterminowo. Zakładamy jednak, że myślisz o swojej firmie długofalowo, dlatego nie uciekaj przed rzetelnym przedstawieniem kontrahentowi swojej sytuacji. Możesz na przykład pokazać mu wyliczenia, z których jasno wynika, że w obliczu rosnących kosztów zysk z obecnej umowy jest znacznie mniejszy niż 2 lata temu. Każdy przedsiębiorca rozumie, że w pierwszej kolejności trzeba dbać o dobro swojego biznesu, dlatego zagranie w otwarte karty może być idealnym wstępem do renegocjowania umowy.

Zaproś do negocjacji

Chodzi o to, aby nie narzucać od razu kontrahentowi konkretnego kształtu umowy. Zawsze warto zostawić jakieś pole do negocjacji. Przykładowo: jeśli chcesz podnieść wartość zamówienia o 15%, to zaproponuj stawkę wyższą o 20% - oczywiście uwzględniając realia rynkowe. To pozwoli kontrahentowi złożyć własną propozycję i wypracować kompromis. Nie zakładaj z góry, że druga strona zaakceptuje wszystko, co jej podsuniesz – no chyba, że masz monopolistyczną pozycję w swojej branży. Ale wtedy nie musiałbyś czytać tego poradnika, prawda?